A car riding on a road in Autumn

Interview met Hervé Miralles, voorzitter van Emil Frey Motors France

Mobility Observatory 8 Dec 2022

Tal van Original Equipment Manufacturers hebben de contracten met hun distributienetwerk opgezegd. Het Arval Mobility Observatory wilde het standpunt van een distributiegroep over deze situatie kennen en interviewde daarom dhr. Hervé Miralles, voorzitter van Emil Frey Motors France, die verantwoordelijk is voor Frankrijk, Luxemburg en België.

De Emil Frey France-groep, de belangrijkste distributiegroep in Frankrijk, berust op zijn nationaal netwerk 'autosphere' van 250 dealers die 29 merken vertegenwoordigen. De groep biedt ook andere diensten aan, zoals de distributie van reserveonderdelen en financiële en verzekeringsproducten, en de reconditionering van gebruikte voertuigen via industriële centra.

Arval Mobility Observatory: Kunt u uw bedrijf en uw huidige activiteit voorstellen?

Hervé Miralles: "De Emil Frey-groep is de belangrijkste distributeur in Frankrijk met 270 dealers in de drie landen die onder mijn bevoegdheid vallen (Frankrijk, België en Luxemburg), met in 2021 125.000 verkochte nieuwe auto's en 125.000 verkochte tweedehandsauto's, wat goed is voor een totale omzet van 5 miljard euro."

"Onze activiteit bestaat uit twee delen: de retailactiviteit van dealers, die een aantal merken vertegenwoordigen, en de importeursactiviteit die de distributie van Mitsubishi, Subaru en SsangYong in Frankrijk omvat. We houden ons ook bezig met andere activiteiten zoals reconditionering van tweedehandsvoertuigen, strategische partnerschappen, financiering, aanvullende verzekering en een onafhankelijke activiteit op het gebied van reserveonderdelen. We bestrijken een breed spectrum, van dealers tot importeurs, en beheren daarbij de bedrijfswaardeketen rond onze twee kernactiviteiten."

 

De E. Frey-groep steunt op drie belangrijke waarden:

  • Intrapreneurschap, werknemers met ondernemingsgeest;
  • Betrokken zijn bij de activiteiten van de groep met een sterke resultaatgerichtheid;
  • Gehecht zijn aan menselijke relaties.

De betrokkenheid van werknemers is belangrijk en het management moet daar een sleutelrol in spelen.

 

Hervé Miralless standing at a tableWat voor relaties hebt u vandaag met autofabrikanten?

"De relaties met fabrikanten en netwerken zijn zeer goed en evenwichtig, gezond en stabiel; wij steunen hen in hun strategieën met een langetermijnvisie. Veranderingen in de regelgeving zullen de zaken allicht op korte termijn doen evolueren, maar niet op lange termijn."

 

Wat voor relatie hebt u vandaag met uw klanten?

"Ondanks de digitalisering zal de waarde van het menselijke element in het bedrijfsleven blijven bestaan. Zoals Luc Ferry (Frans filosoof en politicus) zei, zullen jobs duurzamer zijn naarmate er meer mensgerichte jobs zijn. 96 % van de klanten blijft naar een dealer of verkooppunt gaan. We zijn nog ver verwijderd van een digitale verkoop van 60%. De menselijke waarde van de relatie bij de dealer is erg belangrijk."

"Aangezien de klant met veel informatie over de producten langskomt, moet het verkooppersoneel de klant een consistente toegevoegde waarde bieden door advies te verlenen dat afgestemd is op zijn reële behoeften. De internetverkoop zal zeker groeien, maar we moeten er rekening mee houden dat de prijzen van nieuwe auto's met 25% gestegen zijn. Klanten kopen op het internet wanneer de prijzen echt voordelig zijn. Gezien de situatie is uitleg geven belangrijk om een koop te sluiten. Daartegenover staat dat via het internet verkopen gemakkelijker is wanneer de prijzen laag of zeer voordelig zijn, en dat veel internetbedrijven zich terugtrekken uit de markten in Europa. Voor de dienst na verkoop is het belangrijk om advies te verlenen en klanten te ondersteunen. Zelfs als we door elektrische voertuigen omzet gaan verliezen met de dienst na verkoop, zullen er altijd nog de carrosserie, de banden, enz. zijn. Bovendien zullen de bestaande voertuigen met een interne verbrandingsmotor nog een tijdje op de weg blijven ... Ik geloof rotsvast in de relatie met de klant. We zullen ongetwijfeld meer 'fygitale' ervaringen hebben: een afwisseling tussen fysiek en digitaal contact."

"Wat de gegevenscontrole betreft: behoren de gegevens toe aan de OEM of aan de dealers? De klant is de opdrachtgever van wie met hem samenwerkt. Het is aan ons om er op het juiste moment te zijn om aan de behoeften van onze klanten te voldoen. Onze acties zijn complementair aan die van de fabrikanten. We staan niet tegenover elkaar, maar vullen elkaar aan met onze acties. Wij produceren geen voertuigen, dat is niet onze taak."

 

Met welke ontwikkelingen wordt u geconfronteerd? Waar komen deze ontwikkelingen vandaan? Wie lag er aan de oorsprong en bevallen ze u?

"Er zijn twee soorten ontwikkelingen: exogeen en endogeen."

  • Exogeen 

"We hebben er allemaal mee te maken. Opeenvolgende economische crisissen (zoals de halfgeleidercrisis) die we meemaken, en die het beroep dwingen om veranderingen door te voeren. Het regelgevingskader staat op zijn kop. We gaan van één systeem naar een ander en we moeten rekening houden met dit kader. Het oude kader is van dien aard dat het beroep niet veranderd is. Het systeem had een evenwicht gevonden en zorgde voor immobiliteit. De verandering van de regelgeving inzake distributie en CO2-uitstoot is een beperking die tot een revolutie heeft geleid. Een revolutie omdat de productiekosten stijgen. Het kost meer om een elektrische auto te produceren. Alles is veranderd op het gebied van producten, technologie en productkosten. De volledige waardeketen wordt getroffen: klanten betalen meer voor hun auto. Deze ontwikkelingen dwingen ons om veranderingen door te voeren."

  • Endogeen

"Het nieuwe regelgevingskader en de interpretaties bieden vrijheid: dealers zullen tussenpersonen worden, maar niet overal. Sommige dealers zullen hun status als dealer behouden. We gaan van één regelgevingskader naar een sterk gediversifieerd wereldje: een dealer, een commerciële tussenpersoon of een echte tussenpersoon. In dit veelvormige landschap wordt de band met de klant nog belangrijker. Er wordt weinig gezegd over de rest van de waardeketen, die niet meer als tussenpersoon fungeert. De strategie van de OEM's verandert en veel nieuwe spelers doen hun intrede in de waardeketen (fabrikanten, nieuwkomers), waardoor de onderlinge verhoudingen en de mogelijke samenwerkingsverbanden veranderen. Dit biedt opportuniteiten om een ander bedrijfsmodel uit te vinden, met bredere en sterkere samenwerkingen, zoals wij doen met Arval."

"Deze ontwikkelingen zijn het gevolg van het feit dat de autodistributiesector achterloopt op de rest. De sector moet veranderingen doorvoeren."

 

Wat is het model van de toekomst? Kunt u het beschrijven?

"We kunnen het niet over één model hebben. Wij beginnen contracten te ontvangen die voor elke fabrikant anders zijn; het gaat niet langer om één systeem. Het is interessant om te bepalen hoe we ons werk gaan doen, welke middelen we daarvoor tot onze beschikking zullen hebben en, uiteindelijk, hoe we betaald zullen worden. De klant zal dit model bepalen aan de hand van zijn keuzes en zijn gedrag ten opzichte van de distributeurs. Het bedrijfsmodel zal veranderen. Het bedrijfsmodel moet nog worden bepaald, om ervoor te zorgen dat de klant naar de verschillende spelers in het ecosysteem wil komen. De toegevoegde waarde die wij onze klanten bieden, is essentieel en zal het verschil maken. Er zal een nieuw evenwicht tot stand komen."

"Wat de showroomverkoper betreft: deze functie zal veranderen. De rol van verkoper zal veranderen in die van verkoopadviseur. Dealers zullen nog altijd mensen nodig hebben, maar het werk en de taken zullen veranderen."

"De distributiesector moet zijn hele waardeketen blijven aansturen en zichzelf in vraag stellen om te groeien en onderdelen te ontwikkelen die vandaag nog niet zo goed uitgewerkt zijn. De dealer mag zich niet beperken tot de dienst na verkoop van 0 tot 3 jaar. Hij of zij moet alle auto's van het wagenpark onderhouden en het aanbod dienovereenkomstig uitbreiden, in samenwerking met de fabrikanten."

"Tot slot zou ik willen zeggen dat de volgende stappen nog in de maak zijn."

De Emil Frey-groep in Europa in enkele cijfers:

Omzet: € 15,5 miljard in 2019

Actief in 16 Europese landen

680 verkooppunten

49 merken

Wilt u meer nieuws lezen van Arval Mobility Observatory?

Hier vindt u hun newsroom terug.

Lees meer Toon minder